Développer sa posture commerciale et ses techniques de closing

• Développer sa capacité à conclure des ventes
• Appréhender le processus et les objets du closing
• Gérer les situations difficiles
• Traiter les objections avec brio
• Suivre et fidéliser ses prospects et clients

• Apports théoriques et pratiques
• Entraînements aux techniques de closing
• Jeux de rôle sur des situations difficiles clients vécues
• Livrable : création d’un processus de fidélisation
• Astuces et techniques des acheteurs
• Jeux de rôle

• Appréhender le processus et les objets du closing
• Comprendre que le closing est un processus continu qui démarre dès le premier contact avec le prospect
• Intégrer les 4 objets principaux du closing (besoin, critère de décision, passage à l’acte, commande)

Présentation des 4 objets sur lesquels « closer » :

• Closing sur le besoin
• Closing sur les critères de décision
• Closing sur le passage à l’acte
• Closing sur la commande
• Maîtriser les principales méthodes de closing pour obtenir une signature
• Apport sur les 3 principales méthodes de closing
• Les propositions test
• La conclusion directe
• L’offre alternative
• Perfectionnement au traitement des objections
• Rappel sur les différentes méthodes de traitement d’objections
• Eclairage par l’intervenant sur les 5 attitudes objectrices
• Attitudes productives (écoute, compréhension, validation)
• Attitudes contre-productives (opposition, démenti)
• Gérer les situations délicates de communication
• Repérer les comportements sous stress de ses interlocuteurs et leurs impacts sur la relation
• Adopter le bon langage des couleurs pour faire face aux insatisfactions
• Adapter sa réponse au client insatisfait
• Maîtriser les techniques de relance par téléphone
• Connaître les méthodes pour fidéliser ses clients dans la durée